Хотите успешно продавать на маркетплейсах?
Маркетплейсы стали популярным решением для тех, кто хочет продавать свою или чужую продукцию, не вкладывая значительные средства в создание интернет-магазина, организацию доставки и проведение рекламы.
и получить скидку в 20% на все работы, связанные с запуском магазина
и получить
рассчет стоимости
Маркетплейс представляет собой обширную платформу, где могут одновременно продавать свои товары множество различных продавцов. Можно сравнить это с огромной ярмаркой: вы подписываете соглашение с администрацией, получаете торговое место, привозите продукцию и ожидаете, пока покупатели начнут делать покупки.
На маркетплейсе не обязательно торговать собственной продукцией. Можно сотрудничать с другими производителями, действовать в качестве дилера или даже открыть сеть магазинов, представляя сотни различных брендов. Главное условие — иметь разрешения на продажу данных товаров и право использовать их товарные знаки.
Единой схемы работы здесь нет, поскольку маркетплейсы все время растут и модернизируются. Эти платформы могут предлагать не только виртуальные витрины, но и множество дополнительных услуг.
В маркетплейсах существуют различные способы взаимодействия с продавцами, отличающиеся, как правило, методами доставки товаров клиентам.
Если доставка осуществляется продавцом, то покупатель, выбирая и оплачивая товар на платформе, получает уведомление о покупке. Продавец затем упаковывает товар и отправляет его самостоятельно либо через транспортную компанию. Доставка может быть адресной или до пункта самовывоза маркетплейса в соответствующем городе.
Когда доставку берет на себя маркетплейс, после получения уведомления о сделке от продавца требуется лишь упаковать товар и отправить его на склад маркетплейса или передать курьеру.
В случае фулфилмента продавец полностью передает товар на склад маркетплейса, который берет на себя ответственность за упаковку и доставку.
Каждый из этих подходов имеет свои преимущества и недостатки. Для небольшого количества заказов услуги фулфилмента могут быть невыгодными. Однако при больших объемах сделок передача складских и логистических операций маркетплейсу будет рациональнее, чем самостоятельное управление этими процессами.
Аналитические инструменты. Сервисы предоставляют собственные данные для ориентации в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть информация по дефицитным товарам — тем, которые хорошо продаются, но временно отсутствуют у продавцов. Комбинируя эти показатели с собственными данными о продажах, можно прогнозировать спрос и увеличивать ассортимент.
Реклама и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные кампании и другие методы привлечения клиентов на платформу. Также можно выделить свои товары среди конкурентов на сервисе, например, с помощью цветной рамки в общем списке товаров.
Электронный документооборот. Основные маркетплейсы взаимодействуют с электронными бухгалтерскими системами, упрощая процессы, связанные с документами, чеками и счетами, чтобы вы не отвлекались на технические детали.
Обработка возвратов. В зависимости от условий договора, маркетплейсы сами управляют возвратом товаров. Если покупателю что-то не подошло, сервис организует возврат товара на склад.
Работа под узнаваемым именем. Вы получаете доступ к преданной аудитории. Однако это имеет и обратную сторону: если уровень обслуживания клиентов снижается, это может негативно отразиться на продажах.
Увеличение количества сделок. Все опрошенные нами предприниматели отметили значительное увеличение оборота.
Удобные инструменты аналитики. Маркетплейсы, как современные IT-сервисы, вкладывают значительные ресурсы в развитие электронных направлений.
Возможность торговли без статуса ИП. Сейчас на большинстве маркетплейсов могут работать даже самозанятые. Wildberries, Ozon и Aliexpress предлагают подробные инструкции для начала работы в этом статусе.
Работа без необходимости в собственных точках сбыта и интернет-магазине. Если вы являетесь небольшим производителем, то можете начать продавать, экономя на дистрибуции и аренде помещений.
Особую важность имеет точность доставки. Чтобы стать лучшими в этом аспекте, некоторые маркетплейсы тестируют удобные форматы для пользователей. К примеру, Яндекс.Маркет развивает опции доставки «по клику» и экспресс-доставки.
Маркетплейс представляет собой не универсальный путь для сбыта товаров, а всего лишь один из возможных вариантов. Продавец может столкнуться здесь с множеством трудностей.
Высокая конкуренция. На маркетплейсах отсутствуют ограничения по числу продавцов для различных категорий товаров, напротив, платформа стремится привлечь как можно больше партнеров.
Комиссии и дополнительные платежи. К убыткам от скидок добавляют комиссии. Их размер варьируется в зависимости от маркетплейса, категории товара и индивидуальных соглашений.
Право на использование товарных знаков. Это скорее техническая, нежели проблемная составляющая. Если вы производитель, то потребуется регистрация товарного знака.
Право на продажу. Если планируется перепродажа товаров, необходимо загрузить соответствующий договор с поставщиком в систему.
Прежде всего, стоит учитывать, что процесс подключения к маркетплейсу требует значительных временных и интеллектуальных ресурсов. Платформы имеют сложную систему требований и условий, с которыми необходимо ознакомиться прежде, чем начнется сотрудничество.
Не менее важно учитывать и техническую составляющую подключения. Процесс интеграции вашего интернет-магазина или товара на маркетплейс включает в себя множество этапов, от первоначальной регистрации до настройки каталога продукции и синхронизации данных.
Еще одним аргументом в пользу обращения к профессионалам является глубокое понимание ими принципов работы маркетплейсов. Эти платформы имеют собственные алгоритмы, правила ранжирования и продвижения товаров, которые могут оказать значительное влияние на вашу видимость и продажи.
Не стоит забывать и о правовой стороне вопроса. Заключение договора с маркетплейсом, соблюдение всех юридических норм и правил — это ещё один аспект, требующий профессиональных знаний и опыта.
Наконец, стоит отметить, что время — один из самых ценных ресурсов любого предпринимателя. Вложение времени, необходимого для самостоятельного подключения к маркетплейсу, можно было бы использовать гораздо более эффективно, направив его на разработку новых продуктов, улучшение сервиса или другие важные бизнес-процессы.
В итоге, заказ подключения к маркетплейсу у профессионалов — это не просто удобство, это стратегическое решение, которое поможет вам избежать многочисленных подводных камней, сэкономит ваше время и ресурсы, а также обеспечит стабильное развитие вашего бизнеса.
Сотрудничество с экспертами гарантирует, что ваш переход на новые площадки пройдет максимально гладко, эффективно и успешно.
Именно таким образом вы сможете полностью раскрыть потенциал онлайн-продаж и укрепить свои позиции в конкурентной среде.
Сколько денег нужно для старта на маркетплейсах?
Главной расходной статьей будет приобретение товара, и именно на этот пункт вы потратите больше всего средств. Минимальная сумма для закупок составляет 50.000 ₽. В основном, закупки проводятся у местных оптовиков: они предлагают более высокие цены на крупные партии, но начальные заказы стоят дешевле. Для значительных объёмов закупок часто привлекают байеров. Эти специалисты помогут вам наладить контакты с производителями из Китая, Киргизии, Турции и других стран, а также обеспечат поддержку с логистикой, оплатой и переговорами. Хотя само приобретение товаров может быть дешевле, следует учесть дополнительные расходы на логистику.
Если вы собираетесь торговать на платформе Wildberries, имейте в виду, что регистрация обойдется вам в безвозвратные 10.000 ₽. Эти средства можно будет впоследствии использовать на рекламу через внутренние инструменты сервиса. Ранее регистрационный взнос составлял 30.000 ₽, но летом 2023 года Wildberries снизили его в три раза. На других маркетплейсах регистрация бесплатная, они взимают оплату только с проданных товаров.
Если вы новичок и не оформили предпринимательский статус, вам потребуется оплатить регистрацию ИП и другие юридические документы.
Юридические расходы включают: регистрацию ИП за 800 ₽. В большинстве случаев будет нужно отказное письмо стоимостью 3500 ₽. Также могут потребоваться сертификаты, стоимость которых варьируется в зависимости от типа товара, поэтому уточняйте эту информацию индивидуально.
Фотографии и оформление карточки
Ключ к успешным продажам на маркетплейсе заключается в качественно оформленной карточке товара. Если у вас нет навыков фотографирования и создания инфографики, придется обратиться к профессионалам. За высококачественные снимки обычно берут от 1500 рублей. Дизайн и инфографика будут стоить у опытного дизайнера в среднем 3000 рублей. В общей сложности, чтобы полностью подготовить карточку товара, придется потратить около 4500 рублей.
Продвижение товара
Размер бюджета на продвижение определяется в зависимости от уровня конкуренции в конкретной нише. Для начинающих рекомендуется выделять 20% от розничной цены товара на маркетплейсе. Например, если товар продается за 1500 рублей при себестоимости 500 рублей, и у вас есть 100 единиц товара, то бюджет на продвижение будет следующим:
(1500 * 100) * 20% = 30 000 рублей.
Итоги расходов:
- Регистрация ИП – 800 рублей
- Получение отказного письма – 3500 рублей
- Невозвратный взнос за регистрацию (только для WB) – 10 000 рублей
- Закупка товара – 50 000 рублей
- Фотосъемка и инфографика – 4500 рублей
- Продвижение и реклама – 30 000 рублей
В итоге получается, что минимальные затраты составляют 100 000 рублей. На практике же эту сумму стоит умножить в 1,5-2 раза из-за возможных ошибок. Чтобы избежать постоянного стресса и быть уверенным в успехе, рекомендуется иметь небольшой финансовый резерв.
Частые вопросы
Чтобы начать торговлю на маркетплейсе, необходимо зарегистрировать бизнес в качестве ИП или компании. Без этого нельзя создать личный кабинет на платформе. На начальном этапе удобнее работать как ИП, так как это менее сложно с точки зрения регистрации и бухгалтерской отчетности по сравнению с компаниями. Большинство крупных маркетплейсов, таких как Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет, сотрудничают с самозанятыми.
Однако самозанятые могут продавать только собственноручно изготовленные товары, такие как связанные свитеры, пошитое постельное белье или изготовленные деревянные полки. Кроме того, они не могут нанимать работников, а их годовой доход не должен превышать 2,4 млн рублей.
Однозначного ответа не существует. Одни продавцы успешно начинают с Wildberries, другие с Ozon, а некоторые — с нишевых площадок. Пока не протестируете конкретную площадку, не сможете точно сказать, подходит ли она для вашего товара. Но вот на что стоит обратить внимание:
Популярность маркетплейсов. Лидирующие среди покупателей — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Именно на этих площадках было сделано больше всего заказов: в первом квартале 2023 года на Wildberries зафиксировано 618 млн заказов, а на Ozon — 388 млн.
Еще одно преимущество больших площадок — их ПВЗ (пункты выдачи заказов) присутствуют в большинстве населенных пунктов. Это позволяет предпринимателям продавать товары по всей России.
Есть четыре основных модели работы с маркетплейсами: FBO, FBS, экспресс-доставка и DBS.
FBO (Fulfillment by Operator) представляет собой систему, при которой маркетплейс занимается хранением и доставкой товара. Продавцам требуется лишь доставить свою продукцию на склад маркетплейса. После этого товар остается на складе до момента покупки. Когда покупатель оформит заказ, работники маркетплейса сами упакуют товар и отправят его покупателю.
FBS — Fulfillment by Seller — подразумевает, что продавец хранит товар у себя, а маркетплейс занимается его доставкой. В этом формате продавец держит товар на своем складе, а, получив заказ, упаковывает его и передает маркетплейсу для дальнейшей доставки.
Ускоренная доставка подразумевает хранение товаров у продавца и их оперативную отправку через маркетплейс. Также существуют маркетплейсы, предлагающие срочную доставку, что является вариантом быстрого обслуживания. В рамках этой услуги маркетплейс гарантирует доставку товара по городу в течение нескольких часов. Это означает, что продавец должен сформировать заказ и передать его в службу доставки за строго отведенное время — зачастую на это дается лишь 30 минут.
DBS — означающее «Доставляется продавцом» — подразумевает, что распорядитель товара несёт ответственность за его хранение и транспортировку. Продавец самостоятельно организует хранение, упаковку и доставку продукции к покупателю. Для доставки можно использовать собственные ресурсы или воспользоваться услугами любой логистической компании, например, СДЭК или Boxberry.
Приобрести товар оптом можно и у производителя, и у его дистрибьюторов. Внизу приведены несколько вариантов, где можно найти подходящего поставщика:
- Через поисковые системы
- У конкурентов
- На специализированных мероприятиях
- В онлайн-каталогах
- На китайских платформах
- Через торгово-промышленные палаты
Поиск в поисковых системах. Это, безусловно, самый очевидный, но эффективный способ. Введите в строку поиска запрос, например, «поставщик такого-то товара» или «оптовая покупка», и исследуйте результаты. Однако имейте в виду, что оптовые поставщики редко занимаются продвижением своих сайтов, следовательно, нужный контакт может не оказаться на первых страницах.
Узнаем у конкурентов. Маловероятно, что конкуренты с радостью поделятся контактами своих поставщиков. Поэтому необходимо заняться самостоятельным поиском. Часто информацию о поставщиках можно найти в документах, подтверждающих качество товара, или на его этикетке.
Для работы на маркетплейсах требуются следующие основные документы: договор или оферта с платформой; документы, подтверждающие безопасность товара — сертификат или декларация соответствия, а при их отсутствии — отказное письмо; коды маркировки, если товар подлежит обязательной маркировке в системе «Честный знак» в соответствии с законом; свидетельство на собственный товарный знак или разрешение на продажу товаров под чужим знаком; лицензия, если это предусмотрено законом, например для продажи БАДов.
Некоторые маркетплейсы требуют загрузки этих документов в личный кабинет и прохождения модерации. В других случаях документы могут не требоваться при регистрации, однако их могут запросить позже.
Для работы на маркетплейсах вам обязательно понадобятся принтер, термопринтер и сканер штрих-кодов. Иногда также может потребоваться онлайн-касса и эквайринг.
Принтер — это стандартное устройство для печати на листах формата A4. На таком принтере можно распечатывать необходимые документы и этикетки на самоклеящейся бумаге, которые затем придется вручную разрезать. Термопринтер. Этот тип принтера печатает этикетки на узкой ленте, избавляя от необходимости резать листы вручную. При большом количестве товаров он значительно экономит время продавца.
Сканер штрих-кодов. Этот прибор необходим, если вы работаете с маркированными товарами в системе «Честный знак». Продавец считывает код Data Matrix и отмечает дальнейшее движение товара.
Для торговли на маркетплейсах подходит упрощенная система налогообложения (УСН). Этот режим возможен при условии, что ваш годовой доход не превышает 200 млн рублей, а штат сотрудников не превышает 130 человек.
На упрощенной системе возможны два метода расчета налога: по УСН «Доходы» с фиксированной ставкой до 6% от всех доходов, полученных на маркетплейсе, или по УСН «Доходы минус расходы», где налоговая ставка до 15%, но налог платится только с прибыли, за вычетом всех затрат на покупку товара, его упаковку, доставку и комиссию маркетплейса.
Если у вас уже существует магазин в офлайне, на веб-сайте или в социальных сетях, стоит известить свою аудиторию о том, что вы теперь также представлены на маркетплейсе. Например, можно отправить клиентам СМС или электронное письмо. Таким образом, ваши постоянные покупатели станут первыми, кто приобретет у вас на платформе маркетплейса. Этот шаг также привлечет внимание пользователей самого маркетплейса к вашему товару, ведь у него уже будут отзывы и история покупок. Чтобы стимулировать покупателей оставлять отзывы, предложите им вознаграждение, например промокод.
Когда вы только начинаете продавать и еще не обзавелись клиентской базой, придется искать первых покупателей среди пользователей маркетплейса. Вот как можно поступить:
Заполните описание и характеристики товара детально и качественно. Развернутый и естественно написанный текст демонстрирует ответственность продавца, тогда как бессмысленное нагромождение SEO-ключевиков создает впечатление, что продавец не уделяет внимание своему товару.
Добавьте подробные фотографии товара и снимите видео. Это поможет лучше представить его качество, а также передать цвет и текстуру, что делает товар более достоверным.
Инвестируйте в продвижение товара. Рекламные кампании помогут сделать ваш продукт более заметным для покупателей, увеличивая вероятность продаж. Однако использовать платные методы продвижения имеет смысл только в том случае, если у вас есть качественные фотографии и подробные описания товара. В противном случае, реклама может не заинтересовать людей, и они не станут переходить на карточку товара.
Когда появятся первые отзывы от покупателей, обязательно ответьте на них. Это продемонстрирует другим пользователям, что продавец активно следит за обратной связью и готов решать возникающие вопросы или проблемы.
